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销售与市场·管理版

销售与市场·管理版

2024年02期

《销售与市场管理版(2014年11月刊)》由河南销售与市场杂志社有限公司出版。

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卷首语 | “尔滨”之后，谁能接住这“泼天的富贵”？

卷首语 | “尔滨”之后，谁能接住这“泼天的富贵”？

可能很多人都没想到，今年开年的顶流，居然是哈尔滨这个“硬朗”的东北工业城市。元旦假期3天，哈尔滨市累计接待游客304.79万人次，实现旅游总收入59.14亿元。相当于去年元旦假期整个黑龙江省旅游收入的4倍！网友甚至戏称：“泼天的富贵”，砸到了哈尔滨！它是怎么成为年初第一个旅游爆款的？三个关键词：高性价比、政府响应能力以及新媒体运营能力。首先，相较于出国旅游，哈尔滨提供了一个高性价比
营销纪事 | 中国经济回升向好

营销纪事 | 中国经济回升向好

01中国经济回升向好。2023年中国国内生产总值（GDP）超过126万亿元，同比增长5.2%。 02瑞幸咖啡新增“定向点位加盟模式”。由瑞幸提供希望进入的场所，有能力帮助瑞幸把门店开到指定场所的合作者，可通过瑞幸APP或官方小程序进入专区申请加入。 03泡泡玛特全球供应链落子越南。泡泡玛特在越南已经完成其海外工厂的第一批产品生产。 04夸克APP上线“AI学习
问鼎案例 | 华为：轻舟已过万重山

问鼎案例 | 华为：轻舟已过万重山

编者按美国政府于2018年开始指控华为违反美国出口管制禁令，向伊朗等国家出售含有美国技术的华为产品，并于当年12月要求加拿大正式拘押华为首席财务官同时也是任正非的女儿孟晚舟，想以此逼迫华为就范。 2019年5月，美国将华为及其70家子公司列入美国商务部的“实体清单”（也就是黑名单），禁止美国和其所谓盟友供应商与华为有商业往来。这意味着如果没有经过特批，美国企业不能向华为出售硬件、芯片、软件或
中国商业评论 | 逆风的红利与顺风的包袱

中国商业评论 | 逆风的红利与顺风的包袱

最近这段时间，正常经营的企业都在做2024年的预算，部署新一年的工作。我认识的一家上榜制造业500强的民企，2023年的预算利润达成率为60%，2024年的利润目标和2023年原定目标一样。这意味着2024年的利润要比2023年增长2/3。我问：“定目标的依据是什么？” 企业家想了想说：“为了凝聚方方面面的信心。” 我问：“有多少把握？” 他回答：“过去能估计个七七八八，现在不确定性
风向标 | 2024：直面淘汰赛

风向标 | 2024：直面淘汰赛

2023年热点频发，既有行业疲弱，也有行业复苏。白酒行业匍匐前行，乳制品行业供需不平衡状态持续，食饮行业还有结构性机会，调味品行业弱复苏与强分化并行，新能源汽车行业正在抢夺最后的入场券，社区团购在摇摆中前行。 2023年，至少有三个变量极大地影响了企业的经营环境：一是大建设周期结束，二是世界市场红利消失，三是人口红利结束。从2023年的总体表现来看，市场还是有增长，但只能说是弱复苏。同时，强分化
风向标 | 十大消费热点，记载2023

风向标 | 十大消费热点，记载2023

2023年刚开始的时候，我们对新的一年充满了期盼和憧憬，希望将过去几年中没有完成的计划一一付诸实践，将生活的状态和节奏调至最佳。生活回归常态，消费也会回暖，正如知萌咨询发布的《2023中国消费趋势报告》中所提到的，消费市场在2023年实现“渐进式回暖”，理性消费、感性生活成为消费的基本面。在这样的趋势下，品牌和企业如何才能打动消费者？在过去的一年里，我们看到过品牌“翻车”的案例，也目睹了“天降
风向标 | 2024年，三个经营主题词和六大升维

风向标 | 2024年，三个经营主题词和六大升维

我们来看一下新的经营周期的特征。过去几年，我们一直在讨论“不确定性”。在过去几年中，“不确定性”是最明显的环境特征，当时我们也建议企业在不确定的环境下，应该保守，防风险、稳健经营，聚焦核心客户、核心市场，保存核心人才等。现在看，环境在发生松动，基本策略也到了需要调整的时候。不确定性在降低，确定性在增加一方面，不确定性变量越来越看得清，有了确定性。过去几年新冠疫情是最大的变量，现在疫
风向标 | 年年难过年年过

风向标 | 年年难过年年过

明年更难，是一个经济学问题，更是一个社会学问题。作为经济学问题，经济起伏有周期，应对时要找准经济因果关系；作为社会学问题，明年更难是常态，有必然性，与经济变化无关。无论经济好坏，明年都更难。假设有三个企业家，第一个今年企业经营失败，第二个创业成功，第三个在苦苦挣扎。那么，这三个企业家怎么评价今年的大环境？第一个已经丧失了话语权，说什么都不重要了。我见过不少失败者的反思，很少真正
风向标 | 匍匐前进的中国白酒

风向标 | 匍匐前进的中国白酒

之所以用“匍匐前进”这个词形容刚刚走过的2023年，是因为大家满心期待3年新冠疫情结束后的2023年会出现报复式消费、爆发式增长，结果呢？报复式消费和爆发式增长没有看见，看见的是经销商报复式甩货去库存，厂家报复式促销冲销量。尽管2023年白酒行业的产值和利润都得到提升，但是厂家与商家都觉得结果与期望出现了较大的反差。当然，用“匍匐前进”这个词，也是对2024年甚至未来3—5年白酒行
风向标 | 乳业市场：重单品，结硬寨

风向标 | 乳业市场：重单品，结硬寨

2023年乳业市场喜忧参半 2023年对于乳品行业来说，可以用消费疲软、增速放缓来概括。受经济大环境的影响，消费者的消费意愿减弱，投射到市场上就是消费更加理性，对于性价比更加关注。乳品行业受“奶周期”的影响，正进入一个供需失衡的阶段，具体表现是产业链上游的原奶供应过剩，企业生产量增加，市场上产品增多，而与之对应的是乳品消费的增长不及预期，从而出现供过于求，阶段性的价格战成为常态。回顾202
风向标 | 食饮行业：结构性机会尚存

风向标 | 食饮行业：结构性机会尚存

岁末年初，很多同行会写关于行业的复盘，我主要聊聊食饮行业的投融资。有朋友说，一家投资机构在2023年如果出手投资就已经战胜了市场上90%的同行；同样，一个食饮品牌的创业公司，如果在2023年还能有增长，也已经战胜了市场上90%的同行。 2023年的一些总结对于不少创业公司而言，2023年可以说是艰难的一年，但传统的头部公司并没有受到很大的影响，这说明在经济下行期，行业集中的趋势开始变得
风向标 | 调味品：弱复苏，强分化

风向标 | 调味品：弱复苏，强分化

从2023年的总体表现来看，市场还是有增长的，但只能说是弱复苏。另一方面，强分化的现象也在出现。这就是所谓的“马太效应”，好的越好、差的越差，少数优势企业逆势高速增长，大多数普通企业就比较没落了。 2024年，调味品行业又会是怎样的光景？ 2023年调味品行业回顾消费疲软下的弱复苏我们先来看一组宏观数据。 2023年，社会消费品零售总额和粮油食品销售总额的同比增长曲
风向标 | 新能源汽车下半场：窗口期很短，入场券挺难

风向标 | 新能源汽车下半场：窗口期很短，入场券挺难

上篇：销量熏得车企醉，几家欢乐几家愁猜猜看，2023年中国新能源汽车市场（以乘用车为例）销量几何？在着手准备这篇文章之时，各汽车厂商2023年12月销量数据还没有出炉。在文章进入编辑流程后，我们拿到了中国汽车工业协会发布的权威数据：2023年，中国乘用车产销分别完成2612.4万辆和2606.3万辆，同比分别增长9.6%和10.6%。而根据全国乘用车市场信息联席会（乘联会）
风向标 | 社区团购：大道如砥，笃志前行

风向标 | 社区团购：大道如砥，笃志前行

从2023年7月14日起，国家相继出台了100余条支持民营企业的政策措施。在2023年年末的中央经济工作会议上，高层更是提出了两个重要论断：第一，必须把推进中国式现代化作为最大的政治；第二，高质量发展是新时代的硬道理。对于社区团购这个新兴业态，无论监管层出台的“三反”还是“九不得”，应急改革措施都是时代产物，时移世易，不可反复。大环境，新赛道，社区团购的2023年值得盘点，2024年更需要
山海千帆 | 从濒临破产到行业头部，仙之宝如何逆袭？

山海千帆 | 从濒临破产到行业头部，仙之宝如何逆袭？

作为国民零食，果冻行业经历了一段曲折的发展：起初，其凭借独特的外观和口感，广受消费者喜爱，一经上市销售，便迅速走红。一时间，各种品牌厂家遍地开花，风光无限。之后伴随着果冻行业的快速发展，各种各样的问题也逐一显现：行业门槛较低，导致整个市场鱼龙混杂，产品同质化严重，行业遭遇创新天花板…… 行业变迁，外部冷暖，最终作用于商业个体，为赛道内企业的发展带来了更多变量，而每个独立企业的迭代、升级，消沉、崛
山海千帆 | 国货复兴，片仔癀化妆品创新引领东方新国妆

山海千帆 | 国货复兴，片仔癀化妆品创新引领东方新国妆

回顾化妆品行业的发展，不难发现，每个发展阶段都是品牌升级和创新的见证。从传统分销渠道品牌的兴起到电商淘品牌的流行，再到依赖流量红利和性价比崛起的新消费品牌，每一步都伴随着市场变迁和消费者需求的演进。不过在这个快速变化的时代，品牌要想脱颖而出，仅凭一两个突出优势已然不行。随着消费者认知的不断提升，要求品牌在多方面进行系统化创新—从品牌建设、产品开发、营销战略到研发投入，无一不是必要的环节。对
山海千帆 | 一道辣椒炒肉，火遍一线城市

山海千帆 | 一道辣椒炒肉，火遍一线城市

从1997年开始入行，到2003年开始创业，一直坚持到现在，我觉得自己怎么也算得上一名餐饮老兵。创业20年，我们能够活下来，哪些关键决策是有效的？以下内容是我的一些思考。回顾：20年前的餐饮—卷我的老家湖南衡阳，是一个“厨师之乡”。湘菜地方特色特别明显，有衡阳的小炒，有衡东的土菜，还有常德的钵子菜，所以衡阳也算是“小炒之乡”。还有一点很奇怪，一线城市的湘菜头部品牌创业者，大多数是衡
营销红黑榜 | 提前下班，胖东来人性化管理再出圈

营销红黑榜 | 提前下班，胖东来人性化管理再出圈

提前下班，胖东来人性化管理再出圈前段时间，河南许昌胖东来超市茶叶专柜火爆，销量大增，为稳定质量和避免员工太过劳累，胖东来宣布将员工下班时间提前3小时，引发热议。不少网友表示：别人的老板压缩上班时间，自己的老板压缩下班时间。“想去胖东来打工”“良心企业，良心老板”等评论引起众多打工人的共鸣。这并不是胖东来第一次登上热搜，在此之前，胖东来就因温暖的企业文化多次走红网络，始终坚持对员工人性化管理
营销百解 | 品牌营销的实质与底层逻辑

营销百解 | 品牌营销的实质与底层逻辑

品牌思想史上有三次飞跃：第一次是1955年《产品与品牌》经典论文的发表，品牌与产品在理论上完成区隔，品牌源于产品但高于产品，自此品牌思想开始蓬勃发展。第二次是20世纪90年代，品牌资产和战略品牌管理思想的提出，品牌从战术工具上升到企业战略高度。第三次则是在新世纪前后，品牌关系、品牌社群等理论提出，重塑了品牌观念，关系成为新的营销理论范式。随着互联网和社交媒体的发展，品牌和消费者可以
营销百解 | 重新认识社区团购的价值

营销百解 | 重新认识社区团购的价值

2023年12月10日，我去长春参加了榴小敏10周年庆典，触动比较大。长春榴小敏在业界的影响力并不靠前，体量规模属于中等，是一家to C的社区团购平台。它是行业第一批入局的赛道玩家，历经代购、微商、社群、地方社区团购野蛮生长、资本社区团购崛起、区域社区团购爆发的多个周期。目前主要服务长春当地中高端消费群体，有1500多名社区团长，覆盖80多万个家庭，200多万个用户。榴小敏联合创始人陈兰拥
营销百解 | 增长底牌：价值结构的增长

营销百解 | 增长底牌：价值结构的增长

增长究竟最终以什么为结果？如果说增长有唯一明确的目标或者靶心的话，那么这个靶心可以回归到价值上。过去很多公司的CEO把增长建立在市场份额或者规模之上，结果随着规模增长，所实现的企业价值可能递减，出现“价值负向增长”的情况，甚至有些公司的资产在外部环境发生重大变化时，一下子全变成资源黑洞。而当把价值确立为区分“好增长”与“坏增长”的核心金线之一时，我们会发现标准清晰起来，比如公司业务到底是否
营销百解 | 做好购物中心，关键是做活首店

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2023年被商务部定位“提振消费年”，并提出提振消费的三大措施：抓重点，稳住消费大盘；抓载体，优化消费环境；抓创新，激发消费活力。其中，围绕第三条措施，商务部还提出“促进首店首发经济，打造新消费场景”。这是2022年3月商务部提出的相关政策的延续与深化，即“千方百计推动消费恢复升级，包括支持有条件的地方发展首店经济、首发经济，壮大定制、体验、智能、时尚等新型消费”。相关数据显示
营销百解 | 直播和带货的叙事逻辑

营销百解 | 直播和带货的叙事逻辑

就在东方甄选和董宇辉因为“去董化”掀起轩然大波时，亿万富豪寻亲当事人解清帅悄然走红。这个二十多岁、长相帅气的小伙子，因被拐25年后终于和亲生父母重逢的传奇经历迅速走红网络，在抖音上拥有了300多万名粉丝，与此同时，他的母亲、哥哥、嫂子、妹妹等在内的诸多家人，也因为这一传奇事件在抖音平台获得了数十万至100多万名的粉丝。眼看着一颗超级流量巨星乃至一个家族流量群冉冉升起，解清帅于2023年12月底
营销百解 | 成交误区的纠偏人井越：18年聚焦“成交关键时刻突破”

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最近两年，营销领域最热的词汇是“流量”。无论线上还是线下、新品牌还是老品牌、新赛道还是老行业，大家都在探索践行最大化流量获取方式。基于流量获取的创新或差异化方式也诞生了新品类、新品牌、新模式，甚至开创了新航道。毋庸置疑，流量是商业的根本，关注者众，但获取流量后如何转化，关注者寡。流量是势能与高度，转化是动能与长度，转化决定了销售效能、产品生命周期长度。对于转化率的忽略，导致最近一些“话题”“网红”
营销百解 | 夹缝市场时代的营销法则

营销百解 | 夹缝市场时代的营销法则

“庭前春鸟啄林声，红夹罗襦缝未成”，当韩愈的弟子张籍在唐朝写下这首《燕美人歌》的时候，他不知道，又过了近300年，才有李清照再一次把“夹”与“缝”两个字结合，写下了“乍试夹衫金缕缝”已觉春心动的《蝶恋花》，与之相和。又过了差不多900年，到大清光绪二十九年的公元1903年，才有刘鹗在《老残游记》第二回里“在夹缝中安插”，第一次把“夹”“缝”两个字融为一个词，“夹缝”才逐渐走向流行文学。 “夹缝”

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